顧客が値下げ要求してきた。一方2代目は・・・・・
ここ最近、顧客からの値下げ要請をはじめとするゆさぶりが目立つ。
ゆさぶりという表現から、M社長が被害者のようにも見えるかもしれない。
いや、違う。Mの日頃の行動の結果だといえよう。
Mは顧客と上手に交渉する術は持っていない。
「そんなに俺たちをいじめて楽しいか？」と弱弱しい抵抗を（声もボソボソ）してみせる。
ただこれを繰り返すだけ。
見た目がジャイアンみたいな社長ならこんなセリフでも絵になるんだけどね。
話戻します。
上記のようにMの行動はビジネスにおいていかに無知であるかをお分かりいただけるだろう。
これまでMの会社を通して購入していた顧客は、
1.安定供給に耐えうる体制
2.品質保証
3.短納期
4.取引プロセスのルーティン化により探索コストがゼロ
5.営業担当者の笑顔
といった価格以外の便益を得ていたはずだ。だからこそ継続取引が成立していた。
ところが、ネット社会の現在、世の中に同じ商品がいろんなところで売られていることを知るとどうだろうか？今やネットショップも業者向けに発展している。既製品をなら単純に安く提供している会社に集中していくはずだ。
Mの会社で取引を継続してもらうためには上記の便益はもちろん、それ以外の価値を追求しなければ競争力は維持できない。
Mは先代が築き上げた顧客の関係性を単なる癒着じみた卑しいことと誤認し、ビジネスライクというクールなスタイルに憧れ、積極的に営業をしない選択をした。
Mが何もしない方針を採用してからいろんな問題が発生した。
まず最初に、安定供給できなくなった。Mの会社の仕入先の担当者との綿密な購買計画をやらなくなり、在庫を切らしてしまったのだ。
次に、品質面にも問題が起こるようになった。検品作業を怠うようになったからだ。
こんな醜態を起こしてしまっては信用問題だ。
リカバリーしようにも、Mにそのスキルは全くないから困ったものだ。
このようにして、Mの会社は顧客との関係性を急速に失っていった。
これからこの会社は復活できるだろうか。
もし復活を願うなら、会社を強くするしかない。
しかし、やみくもに強くなるんだと願って実現するものでもない。
自社を強化できそうなポイントは何だろうか？
再度じっくり考えてみる必要があると思う。
5フォース理論でMの会社の周りで起こっている原因を整理できそうだ。
5フォースについては以下のサイトが役にたった。
全体像をつまみ食いする感じで以下の本が役に立った。
でも、本当に理解しようとするなら以下の本を抜きでは語れない。
図書館とかにあればいいのだが・・・
後日、どうしようもないMの会社に起こっていることを整理してみようと思う。
続きは次回
